ホンダカーズ埼玉南の新車営業部副課長、鈴木和行氏（42）は２日に１台のペースで新車を販売する。売れる秘密は月々の負担が小さくなる「残価設定ローン」を勧めることと、断られても提案内容を変えながら、諦めず何度も提案する姿勢だ。税金やローン金利などを熟知し、新車を購入するなら「今でしょ！」と顧客を納得させている。

■複雑な仕組みを分かりやすく

　ホンダ狭山工場が近くにある埼玉県川越市。南北それぞれ２キロメートル先にもホンダ販売店がある激戦区で鈴木氏は2013年度に192台を販売。全国のホンダの販売員で５位に入った。09、10年度には全国１位となるなど上位の常連だ。

　12年前の入社当時に抱えていた顧客は400人だったが、今は1200人を抱える。大半は既存客の紹介で増やしてきた。「新車購入の契約時や納車時の、お客さんが心を開いている時に熱意を持ってお願いするのが重要」と話す。

　鈴木氏の営業の特徴は「残価設定ローン」での販売の多さだ。同ローンは数年後の車の価値を確定して車両価格から割り引き、その残額を分割払いする方式。３、４、５年後に決めた残価で下取りする。通常のローンに比べ月々の支払額が少なく、月3000円で購入できることもある。

　だが、残価設定ローンは仕組みが複雑なため、顧客の理解を得るのに時間がかかる。鈴木氏は残価設定ローンと通常のローンの２パターンで見積もりを作り、残価設定型の有利性を強調。丁寧に説明することで販売につなげている。顧客の約３割が同ローンを使って購入。５％にとどまる全国のホンダ販売店の平均に比べ突出している。

　顧客が一度残価設定ローンを組めば、３～５年後に下取りとなるため、再び新車を購入する可能性が高まる。鈴木氏の場合、同ローンで購入した顧客の６割強が３～５年後に新車に乗り換えるという。全国平均では7.7年だ。

　販売に結びつける秘訣は「鉄は熱いうちに打て」。定期点検などを既存客に呼びかけ来店すると、今買い替えた場合の月々の支払額を見せる。見積もりは前日までに作っておき、カタログとともにすぐに出す。「漠然と乗り換えを提案するのでなく、具体的にいくらで買えるのか分かると真剣に購入を検討してくれる」

　そして「点検に時間がかかるのでよかったら試乗しませんか」と声をかける。「試乗すれば買いたくなる人が多く、約３割が購入に至る」ためだ。

　　　　　心がけているポイント
　　　　　・「買うなら今」と熱意を持って提案
　　　　　・断られたら回り道して、また提案
　　　　　・残価設定ローンを分かりやすく説明
　　　　　・ＮＯと言われてからが営業と心得る

　顧客が購入に関心を持ち始めると、今購入する利点と買わないと不利になる点を説明する。「今だと軽自動車増税の前です」「今はローン金利を半分に下げていますが、半年後は上がります」といった具合だ。

　「一度買うシグナルが出たら、その日のうちにとことん提案する」。店頭にある展示車を薦めるのも重要だ。「最短で２週間で最新の車が手に入りますよ」と提案できる。

　それでも100万円以上する買い物に簡単に踏み切れる人は少ない。鈴木氏は「『ＮＯ』と言われてからが営業の仕事」と言い切る。一度「ＮＯ」と言われると、意識的に車の話から話題をそらす。

　雑談を少しした後に再び車の購入を提案する。それでも「ＮＯ」と言われるとまた別の話題にそれるといった具合だ。「車の話題だけだと行き詰まって顧客が身構えるため」という。

　「ＮＯ」と言われたときの理由も重要だ。「子供が大きくなって乗らないから（小型車の）『フィット』は要らない」と理由を聞くと軽自動車を提案するなど、買わない理由を一つ一つ潰していく。

　顧客がどれくらい購入する気か、買わない理由は何か。対話を通じて顧客の真のニーズを突き詰める姿勢が鈴木氏の活躍の秘訣のようだ。
（企業報道部　松本正伸）

nikkei.com（2014-08-16)